Les techniques de négo des brocanteurs

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Après le ménage de printemps ? L’emménagement de rentrée. Nouveau départ, nouvel appart’, vous avez envie de dévaliser la première brocante près de chez vous. Petit warning : si on peut éviter d’ajouter à l’inflation ambiante l’enflation (aka le fait de se faire enfler en brocante), on ne dit pas non…

Et si la brocante d’à côté était la meilleure façon d’apprendre la négo ?, Aujourd’hui, Spoune vous initie à l’autre “Bro Code” – aka les meilleures techniques de négo’ à utiliser en brocante ou ailleurs.

Négocier ? Négatif, Spoune : not my thing. 

Si vous dites ça, c’est vraisemblablement que vous n’avez jamais essayé de négocier. Car la négociation, c’est évidemment comme le piano, l’écriture ou le fait de gagner de l’argent : ce n’est pas un talent, ça s’apprend. 

Et pour apprendre, la régularité, c’est évidemment essentiel. Alors, et vous, à quelle fréquence négociez-vous ?

1. 📈 Une fois par an, au moment de négocier votre augmentation
2. 🧹 Une fois par mois, sur les brocantes
3. 🥷 Tous les jours, sur des prises d’otage

Vous avez choisi la réponse 3 ? Wow, chapeau. Et intéressant, car c’est bien dans ce type de situation qu’interviennent les négociateurs les plus chevronnés… comme Laurent Combalbert en France ou, aux US, l’inévitable Chris Voss, ancien négociateur en chef du FBI et auteur de l’énorme best-seller Ne coupez jamais la poire en deux. 

Dans ce livre, il dissipe pas mal d’idées reçues sur l’art de la négociation. On vous résume :

Idée reçue #1 : "Négo rime avec ego"

Dans le monde du travail, pour gagner plus, il faut déjà demander plus. Or, en négo, c’est plutôt le contraire : il faut d’abord demander moins pour ensuite obtenir plus. Sachez utiliser l’empathie pour se mettre à la place de la partie adverse et établir un lien de confiance 👫

Idée reçue #2 : "Le oui à tout prix"

C’est une règle essentielle : mieux vaut un vrai non qu’un faux oui – c’est-à-dire un “oui” arraché de force sur lequel le parti adverse reviendra. Cherchez d’abord un “non” qui voudra peut-être dire “pas pour l’instant” ⚖️

Idée reçue #3 : "Raison > émotion ?"

C’est le contraire ! Une négo est tout sauf un concours d’éloquence. Celui qui gagne ne sera pas le plus rationnel ni celui qui aura les meilleurs arguments, mais bien celui qui arrivera à gagner la confiance de l’autre 🤝

Idée reçue #4 : "Négocier, c’est convaincre"

Énorme erreur ! Négocier, c’est d’abord écouter. Chris Voss parle même d’empathie tactique : 

“Le plus important ce n’est donc pas ce que vous dites, mais la qualité de votre écoute”. 

Il propose même trois techniques pour avoir une vraie écoute active : 

1. 🕵️ l’enquêteur : poser des questions ouvertes (qui n’appellent ni un oui ni un non) pour obtenir des informations et créer du lien
2. 🪞 l’effet miroir : répéter les 3 derniers mots prononcés et laisser le silence s’installer
3. 🏷️ l’étiquettage : commenter la dernière phrase et les émotions exprimées par votre interlocuteur, type : “On dirait que tu es énervé…” Super pour désamorcer les tensions et obtenir plus d’infos.

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Bref, pour résumer, voici le tableau des grosses idées reçues de la négo’ :

Parenthèse “les oreilles grandes ouvertes”

Et une écoute de qualité, comme le dit notre Kevin préféré dans son Excellent Advice For Living, c’est un vrai super-pouvoir :

“L’écoute est un super-pouvoir. Quand vous écoutez quelqu’un que vous aimez, demandez toujours : “est-ce qu’il y a autre chose ?”. Puis demandez encore, jusqu’à ce qu’il n’y ait plus d’autre chose.” 

(voilà, c’était juste pour le kiff).

Bon merci Spoune mais moi je veux négo’ une table de ferme, pas une libération d’otages

Ça tombe bien ! Une brocante, ce n’est pas juste plein de bibelots posés sur des tréteaux. C’est aussi une forme très spécifique de marché économique, dont voici les grandes caractéristiques : 

• 🥊 fortement concurrentiel

• 🕰️ resserré dans le temps 

• 💰 coût d’entrée important pour les vendeurs (temps d’installation vs préparation vs temps de vente)

• 📄 fortes asymétries d’information.

Le résultat de tout ça, c’est que plus on s’approche de la fin de la journée, plus les vendeurs vont vouloir vendre et baisser leur prix. Jusqu’où exactement ? Eh bien ça, c’est justement à vous de voir en fonction de vos talents de négociateur… et de votre heure d’arrivée. 

On vous résume tout ça avec nos 7 meilleurs conseils pour négocier en brocante :

Conseil #1 : "L’affaire appartient à ceux qui arrivent tard" 🕰️

La meilleure heure pour aller en brocante ? Ah, vaste débat ! Ça dépend de vos objectifs. Plus vous arrivez tôt, plus l’offre sera intéressante, mais moins vous aurez de possibilité de négocier. On a essayé de tout résumer en un tableau : 

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Conseil #2 : "L’habit fait le prix" 💅

En brocante, le prix est rarement affiché. Le vendeur l’ajuste en permanence en fonction des informations qu’il reçoit dont, évidemment… l’allure du client. Plus vos vêtements auront l’air cher, et plus vous paierez cher. Au dress for success, préférez-le dress for rabais. 

Conseil #3 : "Poker face" 😐

L’enthousiasme ? Toujours selon Kevin Kelly (encore lui), il vaudrait l’équivalent de 25 points de QI. Mais en brocante, il risque de vous coûter cher : comptez + 20 % pour chaque démonstration d’enthousiasme mal contenue type “Oh mais regarde comme ça ira bien à côté de la table de nuit en rotin !”

Conseil #4 : "L’injuste prix" 💸

Le Juste Prix ? Laissez ça à Philippe Risoli. Vous êtes là pour obtenir le prix le plus bas possible. Et celui qui sera juste, c’est celui que le vendeur acceptera. Pour négocier sans pitié, suivez à la lettre le modèle d’Ackerman : 
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• Commencer par se fixer un objectif de prix 
• Proposer une première offre à 65 % de cet objectif
• Augmentez progressivement pour atteindre 85 %, 95% puis 100 % du montant de votre objectif. 
   

Conseil #5 : "Oeil de lynx" 👀

Bien négocier, c’est aussi bien observer. Il faut être capable de jauger un objet rapidement et sans révéler votre intérêt. Puis, au moment de la négo, listez sans aucune pitié tous les défauts de l’objet. 

Conseil #6 : "La technique du leurre" 🤫

Attention : “Qui aime bien négocie mal”. Pour au moins deux raisons : 

• le vendeur va sentir votre enthousiasme et rester ferme sur son prix
• vous serez vous-mêmes plus enclin à surpayer un objet que vous voulez vraiment. 

La technique ? Quand vous repérez un objet, laissez-le de côté et négociez-en un autre sur le même stand. Soyez le plus dur en affaires possible et, une fois le marché conclu, discutez le prix du premier. Le vendeur voudra s’épargner une âpre négociation et sera beaucoup plus coulant. 

Conseil #7 : "Tic et tac" 🍀

Tout le monde est sensible à la répétition. Si plusieurs personnes disent à un vendeur que son objet est trop cher, il va forcément s’adapter. Quand vous repérez un coup de cœur, demandez à plusieurs amis de passer régulièrement en demandant : “vous le laissez à combien ?”. Puis observez les prix chuter au fur et à mesure de la journée.